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Modelli Di Entrate Ricorrenti Per Far Crescere La Tua Attività Di E-commerce

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Modelli Di Entrate Ricorrenti Per Far Crescere La Tua Attività Di E-commerce
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Tradizionalmente, la maggior parte dei modelli di business erano basati su singole transazioni. Fai una vendita e il cliente se ne va. Se vendi a quel cliente, lui o lei potrebbe tornare e fare più acquisti, ma ciò potrebbe non accadere - e in caso contrario, rimarrai in cerca di nuovi acquirenti.

Negli ultimi anni, tuttavia, i servizi di streaming multimediale, i fornitori di software, le società di abbonamento box e altre aziende hanno scoperto che esiste un modo più efficiente ed efficace per fornire prodotti ai consumatori, uno che aumenta significativamente la fidelizzazione: un modello di entrate ricorrenti.

"Molte aziende stanno cercando di far crescere costantemente il loro rapporto con il cliente e soddisfare le loro esigenze in evoluzione", ha affermato Fergus O'Reilly, vicepresidente della gestione delle soluzioni di SAP Hybris, una società di software di e-commerce. "Spesso, ciò significa che le aziende stanno cercando di andare oltre gli acquisti transazionali una tantum e invece di diventare un fornitore di servizi in corso."

Come suggerisce il nome, i modelli di entrate ricorrenti sono positivi per le aziende a causa del flusso di reddito più costante e prevedibile. Ma questa non è l'unica ragione per cui le aziende stanno effettuando il passaggio. Guy Nirpaz, CEO della piattaforma di successo dei clienti Totango e autore di "Farm Don't Hunt" (Amazon Digital Services, 2016), ha affermato che questo modello sta guadagnando slancio perché favorisce chiaramente il consumatore. [Vedi la storia correlata: il miglior software di e-commerce per le piccole imprese]

"È un'opportunità per provare [un servizio] e cancellarlo in qualsiasi momento", ha detto Nirpaz. "Invia un segnale al cliente che il fornitore non sta solo provando a segnare [una vendita] inizialmente, ma fornirà un servizio e un valore eccellenti nel tempo."

Il vantaggio chiave di una relazione di servizio in corso è la capacità di acquisire i dati dei clienti nel tempo e fornire esperienze personalizzate attraverso raccomandazioni, ha affermato O'Reilly. Allo stesso modo, Matt Pufall, direttore del prodotto per la società di servizi di protezione del piano Assurant Product Protection, ha osservato che ulteriori transazioni a valore aggiunto aumentano l'utilità e il valore degli acquisti primari di un cliente.

"Questo valore aggiunto può favorire una maggiore lealtà con i clienti di un rivenditore, poiché il cliente riconosce che il commerciante comprende come formulare raccomandazioni significative relative allo stile di vita del cliente", ha affermato Pufall.

Sia che tu aggiunga elementi al tuo modello di e-commerce esistente o lo sostituisca interamente, ecco alcuni modi di base per iniziare a generare entrate ricorrenti per la tua attività, come indicato in "The Membership Economy" di Robbie Kellman Baxter (McGraw-Hill Education, 2015).

Abbonamenti

Il modello di abbonamento, in cui i clienti pagano una commissione fissa e ricorrente per un servizio, è uno dei modi più comuni per creare entrate ricorrenti. Alcune organizzazioni hanno un unico prezzo di abbonamento e offerta, mentre altre offrono prezzi a più livelli, con maggiori vantaggi e accesso a livelli più alti. Kellman Baxter ha scritto che quest'ultimo offre ai clienti una maggiore flessibilità e offre l'opportunità di commercializzare "l'aggiornamento" per i membri di livello inferiore.

Pay per use

Se vendi un prodotto o un servizio che i clienti non necessitano necessariamente su base continuativa, potresti prendere in considerazione un modello pay-per-use o à la carte. Kellman Baxter ha notato che i clienti potrebbero sentirsi derubati se devono pagare per un mese intero o in anticipo quando intendono utilizzare il prodotto o il servizio solo occasionalmente, quindi à la carte è una buona alternativa o aggiunta ai pagamenti automatici di abbonamento.

Prodotti o servizi aggiuntivi

I prodotti accessori che migliorano la tua offerta principale possono essere un ottimo modo per dare una spinta al tuo flusso di entrate. Kellman Baxter ha citato gli auricolari Skype e i libri di Apple iPhoto come esempi, ma potresti anche considerare altri servizi, come il supporto clienti premium oi piani di protezione del prodotto.

partnership

Per un modo a basso rischio di entrare nell '"economia associativa", Kellman Baxter ha raccomandato una partnership con un'organizzazione che offre prodotti o servizi complementari che probabilmente i tuoi clienti vorranno. È possibile condividere entrate o commissioni con l'organizzazione per rinvii o iniziative di marketing incrociato, senza correre il rischio di sviluppare e vendere i propri prodotti da soli. Ad esempio, gli hotel hanno spesso collaborazioni con compagnie di autonoleggio in cui gli hotel ricevono denaro per gli ospiti che noleggiano auto durante il loro soggiorno.

Indipendentemente dal modello scelto, qualsiasi tipo di spostamento verso entrate ricorrenti richiederà una comprensione approfondita di come ridimensionare le tue offerte in modo rapido ed efficiente, ha affermato O'Reilly.

"Le aziende possono trovarsi a giocare in mercati diversi con concorrenti in rapido movimento", ha affermato. "È importante sfruttare le analisi come simulazioni di prezzi" what-if "per imparare dai clienti e adattare i modelli di prezzo per cogliere rapidamente le opportunità di mercato."

Mantenere i clienti coinvolti

Quando modifichi il tuo modello di business, dovrai cambiare il modo in cui gestisci le relazioni con i tuoi clienti. Nel suo libro, Nirpaz descrive la differenza come una mentalità "agricola" rispetto a una mentalità "da caccia".

"Se stai cercando di trarre profitto da un aranceto, tutto ciò che fai quando l'albero è giovane - tutto il nutrimento - è ciò che determinerà il risultato", ha detto Nirpaz a Business News Daily. "[Il modello di caccia] è tutto profitto in anticipo. Cerchi di investire il più possibile per convincere il cliente ad acquistare. L'agricoltura si concentra sulla consegna di valore e profitto nel tempo. È un nuovo modo di pensare per le persone che non sono utilizzati per i modelli di entrate ricorrenti ".

Per abbracciare veramente la mentalità "agricola" necessaria per far funzionare le entrate ricorrenti, i tempi e il contesto del coinvolgimento dei clienti devono essere la vostra priorità assoluta. O'Reilly ha notato che i clienti devono essere in grado di interagire dove, quando e come vogliono con il tuo marchio, e le loro esperienze devono essere personalizzate in base alle informazioni apprese durante le relazioni con tali clienti.

Pufall ha aggiunto che i tuoi sforzi di coinvolgimento dovrebbero essere organici e non forzati per il cliente. Deve essere naturale, facile da inserire, affinché i clienti possano acquistarlo.

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