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Perché Gli Imprenditori Statunitensi Lottano Con I Negoziati Internazionali
Perché Gli Imprenditori Statunitensi Lottano Con I Negoziati Internazionali

Video: Perché Gli Imprenditori Statunitensi Lottano Con I Negoziati Internazionali

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Per molti imprenditori statunitensi, il prossimo passo dopo l'espansione nazionale è fare affari in tutto il mondo. Dopotutto, i mercati globali possono rappresentare grandi opportunità di profitto e crescita ed è più facile che mai connettersi e comunicare attraverso fusi orari e aree geografiche.

Ma la semplicità tecnologica delle comunicazioni globali non significa il successo automatico del business grazie alla collaborazione con partner esteri. Per gli americani abituati a trattare esclusivamente con altre persone negli Stati Uniti, negoziare con partner internazionali può essere ancora una sfida, anche nel 21 ° secolo globalizzato.

I professori William Hernández Requejo e John L. Graham dell'Università della California, Irvine, Paul Merage School of Business sono esperti nell'aiutare gli americani a creare relazioni commerciali praticabili in tutto il mondo. Business News Daily ha chiesto ai due la sfida di queste relazioni e le soluzioni. [Vedi la storia correlata: diventare globale: come espandere la tua attività a livello internazionale]

Notizie aziendali ogni giorno: cosa dovrebbero sapere i lettori riguardo al tuo background su questo argomento?

John Graham: [William Hernández Requejo e io] abbiamo trascorso gli ultimi tre decenni profondamente coinvolti nelle negoziazioni internazionali in rappresentanza delle società Fortune 500; studiare gli stili di negoziazione in 20 paesi; [e] insegnando trattative internazionali a manager americani e stranieri tra cui israeliani, cubani e marines americani. E tra noi, abbiamo scritto quattro libri sull'argomento. Il nostro più recente e controverso è "Negoziazione inventiva: andare oltre sì" [Palgrave Macmillan, 2014, co-scritto da Lynda Lawrence].

BND: Perché gli imprenditori americani fanno fatica a negoziare con partner e clienti internazionali?

William Hernández Requejo: gli americani lottano nelle negoziazioni con partner e clienti internazionali perché non sono consapevoli delle complessità che tali sforzi comportano. Il lavoro internazionale richiede molti compiti e una significativa dose di pazienza. Ma soprattutto, richiede innovazione e provoca innovazione. Gli americani [anche] apprezzano le buone relazioni personali meno dei nostri partner internazionali [fanno]. Siamo più interessati alle informazioni e più interessati alla fiducia. Siamo interessati a fare affari. Sono interessati a costruire relazioni commerciali sostenibili.

Graham: Vediamo quattro tipi di problemi nel lavorare in diversi gruppi: differenze a livello di linguaggio, comportamenti non verbali, valori e processi decisionali. Parlare le lingue dei tuoi clienti è la chiave, eppure gli americani sono schifosi nelle lingue. Già, l'interesse per l'apprendimento del cinese sta iniziando a scemare negli Stati Uniti

BND: Quanto è importante un problema? Incide sui profitti?

Graham: tutte queste differenze possono ostacolare l'innovazione e i profitti. I rituali di negoziazione e i processi decisionali reciproci variano in tutto il mondo. Negli Stati Uniti, i negoziatori preferiscono un approccio unico alla volta, stabilendo sequenzialmente quantità, prezzo, garanzia, ecc. In Asia, è tipico un processo più olistico, in cui tutte le questioni sono discusse in modo apparentemente casuale per gli americani. Gli americani si arrabbiano quando un partner cinese fa salire i prezzi per la terza volta. Inoltre, gli americani non possono misurare i progressi nei colloqui e tendono a dare via le cose quando l'altra parte è in realtà pronta a sistemarsi.

BND: Quali sono alcuni dei problemi più comuni? Linguaggio? Umorismo? Altri?

Hernández Requejo: la maggior parte dei problemi che abbiamo descritto sopra può essere risolta meglio investendo prima tempo nella costruzione di relazioni personali. Come accennato, gli americani devono comprendere il valore critico che questo svolge all'interno dei negoziati.

BND: Ci sono culture o nazioni particolari con cui gli americani lottano?

Graham: le insidie ​​dei negoziati internazionali variano da paese a paese. Ad esempio, gli americani non possono tenere la bocca chiusa durante i periodi silenziosi giapponesi. Ciò limita le informazioni che possiamo ottenere, mentre noi versiamo i fagioli ai giapponesi. In alternativa, gli americani non gestiscono bene gli interrupt israeliani. Siamo infastiditi dall'aggressività israeliana. La franchezza tedesca è scoraggiante, mentre quella indiretta messicana è frustrante.

Hernández Requejo: Uno dei problemi che abbiamo visto di recente è la discordia creata quando i cubani interrompono frequentemente gli americani. Gli americani diventano irritabili e i cubani non imparano quanto vorrebbero, perché gli stili di conversazione non si mescolano bene a livello non verbale.

BND: Come possono gli imprenditori fare meglio in questo? Formazione? Delegazione? Consulenti?

Graham: tutti questi possono essere utili. Sappiamo che la formazione nel processo di innovazione può portare a accordi e relazioni più inventivi. Uno dei nostri clienti, un dirigente della Ford, ci ha detto "Quando stai negoziando con il giapponese, tieni la bocca chiusa", il che ha fatto miracoli nella loro joint venture con Nissan. Inoltre, l'importanza di coinvolgere i locali biculturali non può essere sopravvalutata. Il commercio segue sempre l'immigrazione e forse il bene più grande che abbiamo in questo paese sono gli immigrati da tutto il mondo.

Gli americani faranno bene a prendere in prestito idee sulla negoziazione da alcuni dei nostri partner stranieri, in particolare olandesi e giapponesi. Entrambi sono bravi a costruire relazioni commerciali sostenibili e piene di innovazione, per natura. Possiamo anche imparare da Silicon Valley e Hollywood sulla negoziazione inventiva. In effetti, uno dei problemi internazionali più divisivi è il furto di diritti di proprietà intellettuale da parte di [società] cinesi. Tuttavia, notiamo alcune buone notizie sulla collaborazione inventiva: team di ricercatori che includevano sia americani che cinesi hanno ottenuto un record di 1.681 brevetti statunitensi nel 2015.

BND: Dove stiamo andando con questo? Ad esempio, le differenze culturali con i potenziali partner cubani potrebbero presto diventare una questione più importante?

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